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網銷 | 實施3步走戰略,成交很簡單

  • 發布:網絡營銷培訓
  • 來源:網絡營銷教程
  • 時間:2018-01-10 17:55

背景

海馬汽車部分經銷商在四五線城市,其面臨的問題主要是IDCC線索不足,制約了經銷商銷量的進一步提升。如何通過垂直媒體獲得更多的線索,并且將線索轉化為銷售量成為4S店的工作重點。

通過一段時間的實踐:分析IDCC的各項數據,垂直媒體的維護、線索的管控等情況,我們制定并實施了三步走戰略,其主要針對垂媒維護技巧、線索管控和銷售成交三大板塊。下面來重點解說三步走戰略。

第一步,增加線索量--【提升維護技巧】

1、汽車之家

爭排名:做到同城、同品牌第一,線索增量才有競爭力;

搶露出:利用【推薦名額】,卡點發文爭取首頁露出,提高線索量的獲取;

完善推薦發文計劃,優化發文內容,合理設置推文時間,增加頁面公司促銷活動宣傳、公司優勢特點和銷售熱線,規劃推薦名額發送頻率;

2、易車網

車微店推廣:線上線下聯動,制作二維碼,在社交平臺、展廳展車,團購車展等宣傳使用,力爭車位點排名在第一的位置,獲取車型頁獨立的廣告欄,增加線索收集渠道;

巧發文:根據降價車款、置換車提升詢價露出排名,提升客戶體驗,增加線索量;

3、搜索引擎

利用百度知道、360問答、論壇等網絡資源,宣傳本店信息,如地理位置、促銷活動,產品信息等,提升當地客戶網絡宣傳的達到率,收集潛客信息。


第二步:增加表格工具-【加強日常管控】

1、《網銷日常工作計劃表》

網銷日常工作零散,每天要根據露出規則分時間段進行發文,稍有遺忘,對于網站的排名、露出、線索的獲取都會產生較大影響。還要收集各項數據,及時分配線索,隨時關注垂媒整體運營。

因此我們根據日常工作把每日工作,分步驟、按時間、分重點進行梳理和排列,按照表格內容計劃進行,保證了網銷工作和管理正常進行。

2、《網銷線索跟進處理表》

線索獲取只是網銷運營的第一步,關鍵步驟是邀約到店,促進成交才是我們最終目標。大量的網銷線索處理能力也是一門學問:能否及時跟進回訪,維護質量怎么樣,線索有沒有最大化利用,這些我們都可以在一張表格中量化展示,同時也可系統對線索進行每日管理復盤。

第三步: 增加銷量-【邀約到店成交】

線索及時處理率和建檔回訪率是考核電銷員的KPI指標,同樣邀約到店率、成交率可直觀反映出直銷員的業務水平能力,是考核直銷員重要指標。

1、邀約技能提升

垂媒后臺都有電話錄音功能,我們可以通過對垂媒后臺錄音的分析,以及日常總結的實戰經驗,制定了400電話接聽規范和話術模板,以不變應萬變;并針對邀約技巧定期對銷售顧問進行專項培訓,指導制定邀約話術,分享他店成功案例、解答邀約過程中的難點,旨在于提升邀約進店率。

2、成交培訓

針對銷售顧問在銷售過程中遇到的情況作出分類整理,召集銷售顧問分享解決,并整理優秀話術;同時店端也通過培訓學習分析談判成交,掌握價格談判的技巧,分析客戶需求,尤其重視邀約進店客戶,銷售店數字營銷人員配合分工,切實提升其成交率。

我是尾巴

提升銷量三步走戰略

第一步:開源-增加線索量

第二步:管理-增加工具表格

第三步:實戰-增加銷量

IDCC,它就是銷售的另一個渠道,渠道有自己的特點,基本方法是三步走戰略,而且潛力很大,發展很快。對于4S店人員,就是拿出精力重視IDCC,利用網銷渠道,體系化管控,定期化學習,自然就是線索來來來,銷量漲漲漲。

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